Emotionales Verkaufen mittels Pacing

Egal ob Einzelunternehmer, mittelständische Betriebe oder große Konzerne – Unternehmen sind auf den Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen angewiesen. Du kannst die beste Dienstleistung, ein geniales Produkt oder Angebot haben. Wenn niemand davon erfährt nutzt dir das reichlich wenig. Du brauchst Kunden!

Ich erlebe es sehr oft, dass Verkaufen für viele Menschen schwierig erscheint. Manche behaupten sogar sie könnten nicht verkaufen, dass ist nicht ihr Ding! Das ist quatsch. Jeder verkauft irgendetwas.

Glaubst du nicht?
Wie ist das in Vorstellungsgesprächen, bei der Gehaltsverhandlung? Versuchst du nicht so viel wie möglich herauszuholen? Wenn du Singel bist, versuchst du nicht bei einem Date dich von deiner besten Seite zu zeigen? Ich hörte einmal die Aussage: Das ganze Leben ist ein Verkaufsgespräch! Das trifft es schon ziemlich gut.

Viele meiner Klienten sind recht zurückhaltend und skeptisch, wenn es um´s verkaufen geht.
Heute sind doch die meisten Außendienstmitarbeiter und Verkäufer geschult. Kunden befürchten durch rhetorische Tricks, manipulative Techniken oder suggestive Herangehensweise manipuliert zu werden. Die Angst etwas zu kaufen das ich gar nicht benötige steht hier im Vordergrund.

Doch wenn wir uns anschauen was erfolgreiche Verkäufer machen sehen wir das all das oben genannte nicht den Stellenwert hat der hier vermutet wird.
Das entscheidende ist:
Den Gesprächspartner auf der emotionalen Ebene zu erreichen.
Wenn dir das gelingt ist alles andere Nebensache!

Der Schlüssel ist also emotionales Verkaufen. Damit du das erreichst ist das Pacing ein sehr effizientes Werkzeug. Selbstverständlich gehören die Grundwerkzeuge wie Frage – und Verkaufstechniken zu einem Verkäufer dazu. Doch Pacing ist ein Türöffner.

Zusammengefasst ist Pacing folgendes:

Pacen (engl. pace m: schreiten, gleichschreiten, einhergehen) “bedeutet, sich in der Körperhaltung, dem Sprachverhalten, der Gestik und/oder dem Atemrhythmus dem Gesprächspartner anzupassen. Dadurch entsteht auf einer unbewussten Ebene ein intensiver und zuverlässiger Kontakt. Dieser Kontakt ist unabhängig von inhaltlichen Übereinstimmungen und daher besonders gut geeignet, auch in schwierigen und kontroversen Situation eine stabile und positive Beziehung zu gewährleisten.”

“Erickson achtete insbesondere auf die Tonalität, Syntax und Sprechgeschwindigkeit des Klienten und passt seine Körperhaltung, seine Atmung und seine Gestik der des Klienten an. … Erickson dehnt diese Prinzipien auf jede nur denkbare Weise aus. Er … passt auch seine Sprechgeschwindigkeit der Atmung oder dem Puls des Klienten an, indem er beobachtet, wie sich die Adern des Klienten ausdehnen und zusammenziehen. Er wird Worte und Ausdrücke verwenden, die er von dem Klienten gehört hat, und auch den gleichen Tonfall verwenden wie der Klient. Er macht alle seine Output-Kanäle zu einem Feedback-Mechanismus, die der subjektiven Erfahrung des Klienten sowohl auf bewusster wie unbewusster Ebene entspricht. Die Klienten sind sich nur selten der komplexen Art und Weise bewusst, in der Erickson sie pacet.”

Es ist seit langem bekannt, dass Menschen, die sich gut verstehen, sich oft aneinander angleichen. Der Ansatz beim Pacen ist, sich anzugleichen, um sich besser zu verstehen! Aber nicht nur hierfür ist Pacen wichtig. Beim Pacen (angleichen) begebe ich mich in die Welt des Anderen, ich übernehme seine Haltung, Atmung, Sprachmuster, Strategien, Sichtweisen… Damit wird Pacen zu einem sehr wichtigen Werkzeug, um jemand anderen wirklich zu verstehen. Voraussetzung für Pacing sind präzise Wahrnehmung und Flexibilität

Quelle: NLPedia

Pacen mittels emotionalem verkaufen bedeutet also, sich dem beobachtbaren Verhalten des Gesprächspartners anzupassen. Mit dem Gesprächspartner mitgehen. Sich „annähern“ ist die Grundlage einer Vertrauensbasis. Auf einer tieferen Ebene reagiert der Kommunikationspartner positiv auf Ähnlichkeiten in Physiologien und Auftreten.

Rapport entsteht auf unbewusster Ebene.

Pacen beinhaltet, das nonverbale wie das verbale Verhalten des Gesprächspartners einzubeziehen.
Gepaced werden kann:

  • Körperbewegungen
  • Sprache
  • Stimmungen
  • Meinungen und Überzeugungen
  • Atmung
  • Lidschlag
  • Repräsentationssysteme

Vier Schritte die du sofort anwenden kannst:

Die Körperhaltung

Die Körperhaltung des Gesprächspartners wahrnehmen, sich der Haltung angleichen und versetzt mitgehen.
In der Fachsprache sprechen wir vom Spiegeln!

Bewegung – Gestik – Mimik

Rhythmus von Bewegungen mitgehen. Gestiken (verändert) mitmachen und Mimik angleichen.
Wichtig: immer in dem Maße das es nicht zu offensichtlich ist.

Stimmung und Überzeugung

Die Stimmung der Gesprächpartners wahrnehmen und darauf eingehen. Überzeugungen zustimmen – sofern möglich -, oft hilft auch nur ein kleiner Anteil einer Überzeugung. Diesen gilt es zu pacen.

Sprache – Tonart

Verwende gleiche Phrasen, Lieblings- und Schlüsselwörter. Dabei kann auch Dialektik mit einfliesen. Anpassung von der Tonalität – Tonhöhe, Sprechtempo, Lautstärke und Tonlage -.

Resümee

Letztendlich handelt emotionales verkaufen davon, eine gute Beziehung zu deinem Gesprächspartner aufzubauen. Das Handwerkzeug dazu hast du jetzt. Nun liegt es an dir!
Natürlich setzt das Übung und Erfahrung voraus. Allerdings lohnt sich der Aufwand.
Du wirst schon sehr bald merken wie du durch emotionales Verkaufen mehr Umsätze, mehr Aufträge und letztendlich mehr Geld verdienst.

Viel Erfolg beim anwenden. Hinterlasse mir hier gleich deine Meinung.